虽然安倩在圣诞节的活动中获得了大家的一致好评，但她对这位未来的上司——市场总监Andy还是比较陌生的。这位一米八二的东北人，对待客人永远是笑盈盈的表情，但一开早会，立马目光如炬，语气威严，不留情面。

市场销售部与温情脉脉的前厅部相比，更像是在接受军训，每天早上和晚上各一次会议，大家都要通报new leads（新生意线索）和new accounts（新客户名单）。

安倩给自己专门准备了一个小本，每天记录她的新增准客户信息，并附上交流结果。

细心的她，在商务部的网站上搜索到进驻上海的外资公司名单，在网站及黄页上分别找到该公司对外的联络号码，并给自己安排了一天跑20家公司的任务。

销售经理Tom，三十来岁，曾在同业酒店工作几年，Lucy见他人脉甚广，把他挖了过来。他也很给力，顺便带了原来的几个VIP客户进来，保证了每年有固定的业务垫底，比新人多了几分说话的资本。平时他也算是个老油条了，偶尔跑出去风月一下，陪客户喝个酒，打个牌，回来又编些信息蒙骗过关。

Andy对此事早有觉察，但一直只在开早会的时候强调纪律，并未当众戳穿Tom。

一天晚会，Tom绘声绘色地汇报自己跑了5家公司，收到一个明年3月份的客房询价，说是对方公司采购部提供的信息。

没想到Andy当着市场部十几号人的面，直接给对方公司打电话，对方公司答复，第三方会务公司还在做预算，但由于参会人数较少，成本太低，很有可能去成都开会。

Andy当场揭穿了Tom，并提醒所有销售人员一定要亲自了解客户需求，信息不能模棱两可，更不能信口胡诌。作为市场销售总监，他并不认为有经验的销售经理就可以成为最佳销售。任何一个人如果只是躺在原有的业绩上工作，不去开发新客户，那这位销售和他所负责的板块就可以被一位新入职但有潜力的销售协调员用不到半年的时间所替代。

“请记住，你的客户资源不是你一个人的，准确地说，我们每个人都只是酒店的代言人。客户资源是酒店的，每天回来第一件事就是请各位到OPRA系统里把每条跑客户的报告写出来。报告没写好，你就不要下班。”说这番话时，Andy语气严厉，理由都摆在台面上，一清二楚、不容辩驳，十几号人鸦雀无声。

Andy对角落里的一位女同事说：“Angela，你来部门已经4个月了，到现在还交不齐每天的销售报告，你觉得自己还能准时下班吗？我有足够充分的理由相信你是市场销售部最没有上进心的员工。”这么直白的质问，让这位女同事瞬间涨红了脸，她正准备张嘴解释，Andy继续说，“在我们这个服务行业，在任何错误面前不需要理由，只要结果。一切你认为证据确凿的理由，对于客户来说都只是无法认同的借口。Angela，我从销售协调员到今天，在市场销售部工作了18年，除了休年假每天都要看OPRA里的报告。习惯是从第一天养成的，好习惯如此，坏习惯更是如此。我们很多同事，明明知道自己的坏习惯不好，就是纠正不了，而为了养成一个好习惯，需要一个日工资超过2000块的人花180多天的时间去催促你，那时间成本也高得太离谱了吧！你以为只是在浪费自己的时间，却从没考虑过你的上级会因为你的懒惰和对你的纵容而使酒店失去更多商机。我给你最后30天的时间，每日销售报告必须交，否则你自己看着办！不要跟我讲条件、讲借口！”

会后，Angela坐在办公桌前擦了半盒纸巾的眼泪。在前公司做文员的她，原本是为了在市场销售上挑战一下自己的，但还是没有摆脱过去一成不变的生活惯性，加上又没有酒店方面的人脉，扫了两个多月的楼，一直没能签下一个像样的单，的确也是碰了一脑袋的包了。

在这个有800间客房的酒店，安倩负责的这个板块虽然很大，但压力也很大。全年23万间夜的产量是明年预算，而目前的在手预订最多只能达到15万间夜，而且平均房价还不到1000元，低于去年市场平均水平10%。Andy从来就不是一位讲客气的市场销售总监，他首先直接告诉所有人，如果今年连续3个月都不能达到自己的预算收入，就可以直接申请调离岗位，销售部员工存在的意义就是发现商机，追求收益最大化。要有狼一样的敏锐和狗一样的嗅觉！一天到晚对收入都提不起兴趣的员工就没有资格留在这个部门。

Andy问她会不会使用OPRA系统（前台操作系统），基于安倩在圣诞节做“冰雪王国”时的出彩表现，他直接扔了个预算给她，让她做一份**ART Plan出来。

安倩认为，只有先分析清楚历史数据才会清楚这个占据全年客房收入20%的渠道，于是她把已经签订了RFP协议的客户清单和收入报表全部整理了一遍。她发现酒店已经为今年签订了158份RFP合同，这就说明目前有158家国际公司已经与酒店签订了战略合作协议。理论上说，23万间夜客房的预算乘以15%，就是全年34500间夜的产量，而去年一年酒店在RFP上的产量只有不到80%。如果分解一下这个板块的产量，安倩感觉自己的压力实在是不小，但令她更费解的是Andy为什么要把如此重要的，至少是急需大幅度提升的生意放在一个目前市场销售部工作职级最低的人头上。安倩试问自己如果是领导，会不会做出同样的决定，至少自己是不会这样大胆。

当天晚上安倩把所有的报表总结了以后发现：第一，158家公司中真正有产量的只有82家，也就刚好一半，其余公司签了合同，但是属于休眠客户。作为负责这个板块的销售协调员来说，努力改变零产量客户的现状责无旁贷；第二，这82家有产量的公司中，年订房量超过1000间夜的有10家，换句话说，也就是不到十分之一的客户在产生40%的收益。从平均每家大客户公司的结果来看，这是很好的基础，但从收益结构比例上说，这是预算难以完成的源头，因为大产量的公司太少了。如果接下来要增加订房量多的大客户，就肯定要多花时间去开拓；第三，年产量在200～500间夜的公司是比例偏高的，大约占30%，这说明客户既然愿意与酒店签订合同，也有源源不断的产量，至少他们是认同这家酒店的，只是还没有达到最高效的忠诚度。如果要提升这部分客户的订房量，就需要多花时间去发展。

还没细细深究，安倩就明白了Andy的用意。这件事表面看是谁捡了谁倒霉，甚至销售部还会有人暗自嘲笑。但只要仔细研究，分清楚轻重缓急，这就是一个会给所有人带来好运和荣誉的板块。根据“二八原则”的道理，将80%的精力和时间花在大客户提升和休眠客户的开发上，RFP的销售员工一定会成为当年的“明星销售”。安倩隐约感觉到这是一个机会，但她也不敢随意揣测，毕竟Andy也从来没有轻易给过她笑脸，或是明白地告诉她，好好干，成绩全是她的。

安倩去找Andy，把自己的想法说了出来，并且请求Andy再给她一点时间去做一个详尽的销售计划。Andy还是一副很严厉的样子，没有批评，也没有表扬，只是淡淡地说自己同意安倩的思路，可是并不满意目前的平均房价。而且他的最后一句话也有那么点刺激人的意思：“一名好的酒店销售只是提升产量并不算本事，如果能提高平均房价和每间可卖房平均房价才是真本事。”Andy找人谈话，从来都是带着自己的行政助理Hebbe，并要求她把每天的工作安排计划好后发到全体销售的邮箱里，检查结果每天跟进。

事后，安倩很忐忑地询问这位人缘很好又肯帮人的小助理：“老板是不是对我今天的想法和描述很不满意？”

Hebbe看上去跟安倩年龄相仿，见安倩有点紧张的样子，顿时扑哧一笑：“怎么，紧张了？不应该呀。老板人挺好的，你这算是不错了。老板是出了名的对下属要求严格，他觉得任何一次对客户的误判，都会直接导致生意的流失。他今天其实对你挺好的，不过他那张脸啊，一年365天，有300天都不愿意随便笑的。你习惯习惯就好了。我感觉如果他不欣赏你，就不会同意你来负责这个最有挑战性的岗位。如果你还是想不通，可以再找他问问。”

“我才不要呢，老板说一个好的销售不是只考虑把房子卖出去就好了，还要想办法用高价把它卖出去，没好好理解之前我可不敢随便再找他了。”

“哈哈，你开始有点了解他了。冷酷的外表常常让人忽略了他在专业上的严苛要求，其实他人很好的。亲爱的，不要以为有些人拿着一个很容易的板块就轻松，其实Andy正巧就不是一个安分守己的老板，他会把挑战分给自己喜欢的、看好的员工，而把稳定、没有发展余地的生意留给他不喜欢，或者至少他认为没有太大前途的员工。比如，你和蔷薇的工作分配就很不一样……”Hebbe有那么点吐槽的意思。

“怎么会……蔷薇她可是通过测试的ADOS，负责的板块也是高端市场中的航空公司。”

“老板喜欢有大智慧的人，就自然不喜欢耍小聪明的人呗。”Hebbe笑笑。

这话好像说得有点敏感了，职场上毕竟大家都是聪明人，Hebbe岔开话题继续说笑，也不往下说了。安倩想，毕竟是老板的助理，她最在乎的只能是老板，只有对老板才需要有绝对的忠诚度，千万不要从这种同事嘴里探听口风。八卦的心长在别人身上，安倩没有。

安倩制作了一份**ART计划。从那一天开始，她一直没有停歇地做两件事：一是常规性拜访RSO—Benchmark集团中国区销售办公室的所有负责公司散客的销售经理，她会带着酒店的下午茶去给对方做演示，边吃边聊，得到RSO更好的意见，在Lanyon里修改报价书；二是尽可能在店拜访住店的RFP公司客人，提醒他们的积分奖励情况，帮助他们兑换积分。

两个月以后，效果出来了。

Andy开例会时，不仅表扬安倩来了后RFP产量增长了30%，还因为平均房价提升，整体客房的每间可卖房平均房价提升了30元。而且，安倩不仅为酒店的客户订房，还经常为客户介绍姊妹酒店，今年的Global Leads达到1000万，大大超过了年计划。大家对安倩报以热烈的掌声。

小助理Hebbe偷偷地向安倩眨了眨眼睛，安倩浅浅地笑了笑，表示了回应和默契。