在我们与人相处时，尤其是在谈判中需要对方接受我们的观点时，无论是苦口婆心，还是威逼利诱，都不如换位思考来得直接有效。只有站在对方的立场，才能让别人心甘情愿地被说服，这就是换位思考的力量。

在一次谈判课堂上，讲师给学员出了一道题目，要求学员自己和全班其他同学谈判，让每个人自愿走出教室。

第一位学员走上讲台，对全班的同学大喊道：“我代表老师命令所有人都离开这个教室，马上！”结果，全班没有一个人走出教室。第二位学员则走上讲台，对大家说：“现在我要开始打扫教室了，不想被弄脏的同学请离开！”结果一部分人离开了教室，还有一部分人仍然留在教室内。

第三位学员想了想，走上讲台，没有说一句话，而是工整地在黑板上写道：“各位同学，午餐时间到了，现在下课。”结果同学们争先恐后地向食堂跑去，很快教室里就空无一人了。

故事中第一个学员想通过权威来命令别人，结果以失败告终；第二个学员想通过威胁来说服别人，结果还是没有成功；第三个学员懂得避实就虚，从同学们的心理着手，终于成功地把所有人“请”出了教室。

谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”，而不是“自己应该怎么做”。如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局。这时，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”这类的话，那么僵局可能就会被轻易地打破。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝不能太贪心，绝不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会觉得这是一场大胜，但对方若也有同样的感觉，认为这场谈判大败而归，那你觉得你们以后的合作还会顺利吗？

在谈判中有一句名言，叫谈判桌上的最后一分钱，是最昂贵的。每一个谈判高手，都会懂得利用这最后一分钱，甚至牺牲掉这最后一分钱，让对方觉得他获得了这一分钱，他才是赢家。这样不仅你的目的达到了，对方也会觉得谈判很成功。这才是双赢的局面。同时，在谈判过程中，你要从措辞方面就让人感觉到你一直在为对方着想，让对方看到你的诚意。在这方面，我们可以多学习一下戴尔·卡耐基。

有一段时间，戴尔·卡耐基都会租用纽约一家餐厅的舞厅举办几天的讲座。但随着时间的推移，也许是餐厅觉得这是个挣钱的好机会，就提出要把租金提高两倍。但那段时间，讲座的票已经全部卖完，换地方也不可能，改时间也不现实，但对于要多付两倍的租金，戴尔·卡耐基也不愿意。于是，他找到了饭店的经理进行了一次谈判。

戴尔·卡耐基说：“我刚听说你们想把场地的租金提高两倍，听到这个消息我感到非常震惊。不过我理解你的做法，你的职责就是要让餐厅的利益最大化。不过，我是否可以和你借一张纸，我们来算一下，如果把场地租金提高两倍，它会给餐厅带来哪些好处，又会有哪些坏处。”

餐厅经理取过来一张纸，戴尔·卡耐基在这张纸的中间画了一条线，在线的左边写了一个“利”字，在线的右边写了一个“弊”字。然后，在利这一边写下了“舞厅，提供租用”，接着对经理说道：“若是这个舞厅是空闲状态，把它作为舞会或者会议使用，租金是要比我的讲座租金高很多。这对饭店来说，肯定是非常有利的。

“接着，我们再来看一看它的弊端。最明显的弊端，就是你这段时间无法从我这里获得租金，而且你临时想要找到这么多天连续租用你场地的顾客，也不一定能够成功。如果你真的要提高两倍的价格，我肯定负担不起这笔费用，只能另找地方举办讲座了。

“其次，这对饭店还有另一个弊端。因为我的讲座来的都是有知识、有文化的人。这些人的到来，对于饭店来说，本身就是一个很好的宣传，而且这个宣传还是免费的。你即便在报纸上花大价钱做宣传，效果也不一定会比我的讲座来得好。这对于你们而言，不是一笔更大的财富吗？”

戴尔·卡耐基写下了这一利两弊后，把纸折好，交给了经理，说道：“希望你能认真地考虑一下，然后告诉我你最后的答案。”第二天，卡耐基就收到了饭店经理的回复，答应把租金只提高一点五倍，而非原来的两倍。

从戴尔·卡耐基的这个案例中我们看出，卡耐基和饭店经理的谈判中，一句也没有说如果场地租金提高对自己有什么损失，而是一直站在对方的立场，算着租金提高两倍后，对饭店的损失。最后，经理也从中看到了利弊，最后答应降低租金。而卡耐基虽然没有达到还按原价来租用场地，但也接受了一点五倍的提高，而不是坚持一点也不肯提高。这就是让双方都得到了利益，也是最理想的谈判。

可见，要想有效实现共赢，就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话，进而促成谈判。千万不可过于贪心，完全置对方的利益于不顾，言辞之间都只顾着自己的利益。