在谈判过程中，你当然希望谈判对手能够跟随着你的心意做出选择，但如果你将自己的意愿直接强加给对方，势必会引起对方的反感，反而会让事情朝着你不希望的方向发展。因此，不妨用询问对方意向的形式让谈判对手“做选择题”。这样不仅能够限制其思考的范围，还能使你紧握谈判的主控权。

那些有经验的谈判人员非常善于利用这个方法以促使谈判对手进入自己的“圈套”，而且屡试不爽。下文的小玲就很好地做到了这一点。

小玲自己经营着一家美容店，每个月都会采购很多护肤品。她有一家合作得很好的品牌店—M公司，而且因为合作时间长久了，一直以来都以支票方式付款，而且结账期也是三个月。

最近一家新兴的S品牌的公司正在扩增业务，S品牌的销售员给了小玲一些试用品，希望小玲的店可以改用S品牌的护肤品。小玲在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的好。

她在价格和成效中做了取舍，认为对信誉而言，不能贪图一时便宜而改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是忽然改用S品牌的护肤品，那么很有可能会因此流失部分客户。

虽然小玲喜欢M品牌，可S品牌的价格确实让她心动。于是，小玲找到M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：“最近S品牌的使用者有变多的趋势。”

“嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。”M品牌的销售员说道。

“我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过，拿了一些试用品给我。”小玲犹豫地说道，“我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我了很多折扣，这会让我的利润提高。不过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈。”

“我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上还是我们M品牌比较优良。”销售员说道。

“我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。”小玲试探性地问道。

销售员露出为难的表情回复道：“小玲，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以给你5%的折扣。”

小玲听销售员不愿让步，口气强硬地说道：“我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。我有两个提议：第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣；第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。你选择哪项提议？”

销售员听完小玲的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为了不损失小玲这个大客户，销售员也只好从两项提议中选择一个。思考过后，她妥协地向小玲说道：“好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。”

小玲之所以能够通过谈判取得较低的折扣，是因为她让销售员做了一道选择题，让销售员没有思考的空间，只能从两项提议中挑选较有利的选项。

其实，小玲的两项提议无论哪一个对她来说都是有好处的，只是好处的多少罢了。关于这一点，需要掌握的是，在你费心思为谈判对手设置选项的时候，一定要确保你所设定的所有选项，无论对方选择哪一个，对你都是有利的。这样你才能确保自己没有利益方面的损失。

总之，为了确保己方获得谈判的主动权，为了从谈判中获得更多的利益，不妨为你的对手设置一些选项，让他做选择题吧！