商品行销有一套流程，从上市，到稳定成长、销售达到尖峰，接着渐渐衰退，最后从市场上消失，这就叫做商品的“生命周期”。归纳整理后，可将商品寿命大致区分为“引进期”、“成长期”、“成熟期”和“衰退期”四个阶段。

摆在店内的商品一样有生命周期。在商店内，属于引进期的商品重点在于吸引顾客；成长期的商品重点在于销售；而衰退期的商品重点在于清仓。

所以商品处在生命周期的哪一阶段，会牵涉它的陈列方式、位置租库存管理效率。

首先，引进期的商品应该放在店内最显眼的位置，并悬挂吸引顾客注意的广告，使消费者加深印象。

在成长期中销售额逐渐上扬的产品，应保持一定的库存量，避免缺货情形发生，同时准备引进下一个能成为销售台柱的商品。

如果商品销售情形稳定发展，销售额达到巅峰，并维持一段时间，便可认定该商品已进入成熟期了。这时必须控制订购数量，减少库存，同时准备让位给新的成长期产品。

于是，商品源源不断地被引进卖场，顾客始终看到的是新鲜而又有活力的商品，从而保证销售稳定。

不过，你最要小心的，是那些经大众传播媒体炒作、突然爆发流行的商品。这类商品的销售量以迅雷不及掩耳的速度达到高峰，它的生命周期相对较短暂。这一类的商品很有可能在你庆幸终于进到货之后就热潮急退。为了避免面对堆得满满的库存发愁，你应该在跟风的同时，做到谨慎。

◆商品的采购

作为业务经营活动的初始环节，商品的采购同销售一样，有很大学问并且同样重要。没有好的商品，销售也就无从谈起。

通过商品采购，组织适销对路的商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力；反之，商品采购搞得不好，不能组织适销对路商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构不合理，销售商品就会缺货断档。因此我们毫不夸张地说：采购到好的商品也就意味着完成了销售的一半。因此学会商品采购的原则、方法和技巧，实施一整套有计划的采购步骤，实在是生意人不可或缺的一项重任。

1．商品采购的原则与渠道

我们已经说过一个良好的商品采购环节是多么重要，而坚持原则又是采购环节得以顺利进行的基础。概括地讲，主要有以下三个原则：

(1)勤进快销：它是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用、经营多而全的品种，加速商品周转，做活生意。当然，也并非越勤越好，它必须考虑店铺的条件以及商品的特点、货源状态、进货方式等多种因素。

(2)诚实守信：店铺在商品采购中要信守合同、诚实守信，保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥经营合同在经营中的作用，树立良好形象，协调好专卖店与各有关群体之间的相互关系，从而使得店铺购销开展得较为顺利。

(3)以需定进：就是要根据市场需求情况来决定进货，保证购进的商品适合顾客的需要，能够尽快地销售出去。它能够使店铺避免盲目的采购，促进商品的销售。

生意人为确保进货及时畅通，商品品种丰富多彩，必须广开货源渠道，建立固定的进货渠道和固定的购销业务关系是店铺经营中经常采用的办法，它有利于互相信赖和支持，由于彼此了解情况，易于符合进货要求，同时可以减少人员采购，节约费用。

另一方面，店方在保持固定进货渠道的同时，要注意开辟新的进货点，以保持进货渠道多样化，从而防止各种风险带来的损害。

通常店铺的进货渠道主要有三条：从厂商处直接进货；从批发商处进货；代理或代销商品。

综上所述，在商品日益丰富，货源比较充足的今天，店铺采购商品选择供货单位时，要考虑的因素有三条：一是所供商品的品种、数量、花色、规格、质量情况；二是供货商的信誉情况，如生产是否正常、质量是否可靠、货价是否相称、合同履行情况等等；三是供货者的条件，如路程的远近、交通运输工具、运输路线、运输费用等等。总之，采购决策要以经济效益为标准，运用科学的决策分析方法，进行综合比较，进而在众多的供货商中找出最佳的一位，实现采购活动的效益最优。

2．商品采购的组织与管理

商品采购是店铺经营活动的一个关键环节，店铺经营人员必须组织精干的采购人员，强调采购的计划性。坚持以需定进原则并加强对采购合同的管理、验收及在途管理。下面我们针对这六个方面分别论述：

(1)采购人员：称职的采购员应具备以下素质：一是有较丰富的商品知识，熟悉商品的品种、规格、性能、用途、价格、质量；二是掌握市场信息，具有商业敏感性；三是熟悉本店情况，对本店的经营方针与目标、经营性质与特点，以及在同行业的地位，营销策略等应当十分熟悉；四是头脑清醒，善于思考，熟悉竞争，善于谈判，有较强的合同文书写作能力；五是了解消费需求动向及价格变化趋向。

(2)采购计划：店铺要根据商品流转计划的要求，定期编制进货计划或要货单。其编制必须建立在了解市场需要和商品货源情况的基础上，结合商品库存动态，分别提出具体品种、规格、花色、式样、质量、数量、厂家及进货日期、控制金额等详细资料，最后再经统一平衡后决定采购种类与数量。

(3)进销结合：加强进销结合并及时沟通产品产供情况是做好采购工作的重要关键。店铺经营应当采取各种有效措施组织。

做好这方面的工作，规定必要的工作联系制度。

(4)采购合同：店铺必须加强采购合同的集中管理，必要时聘请法律顾问。签订采购合同应符合合同法的规定，合同内容一般包括：合同双方名称，商品的名称、规格、数量、价格、包装、交货日期和地点，商品运输方式，商品验收、结算办法，违约罚则，有效期限等。

(5)验收管理：商品验收也是加强商品管理的重要环节。有了它商家可以防止财产损失，减少和消灭差错事故的发生。反之则往往会造成差错事故，招致财产损失，还会导致质量低劣的商品流到顾客手中，败坏形象，损害其利益。所以商家务必要把好商品验收这一关，使商品在质量、数量等方面均不发生差错。

(6)在途管理：商品采购活动中的在途管理也很重要，合理组织商品运输，可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济效益。

3．商品采购技巧

在讲完了采购的原理与具体运作后，我们介绍一些极其实用的商品采购技巧，在认真体会并掌握了这些成功人士的经验之谈后，想必会有人对采购活动有如鱼得水之感。

(1)掌握最新、最准确的信息。通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息，即：可选择一批有代表性的居民户，作为长期联系对象；制作工作手册，每天接触的人员，应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反馈给有关部门；建立缺货登记簿，即对顾客需要但没有的商品进行登记，并以此作为进货和要货的依据之一；设立顾客意见簿，经营者应勤于检查顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，不断提高管理水平，进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失，更好地提高经济效益。

(2)培养采购人员对市场行情的判断力。如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或价廉物美的商品，并能确保这些商品，这将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的判断，分为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力，如此才能提高采购水平。

(3)掌握现场实务经验。采购人员应该不单纯只是采购人员，对于营业运作也应有所了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望柑差太大的商品。因此，采购人员要尽可能在短期内，累积足够的实践经验，以增加正确判断的概率。

(4)多选几家供应商做比较。为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先报价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。

(5)不可透露采购预算。要让供应商摸不到我们的底细。

因为当我们的预算被泄露以后，供应商一定会开出与预算相近的金额，这样我们就被动了，无法取得比我们预算更优越的条件。

(6)付款后再进货。对于某些特定的商品，可以要求客户先付货款。

(7)不要落入杀价圈套。有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有此惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价，这对我们并无帮助。真正使对手感到压力的应是洞悉市场行情、商品知识丰富、擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。

(8)实现与供应商双赢。与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己的公司，其他一概不管，那供应商会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，则我们也难以取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。

(9)与供应商保持良好默契的关系。这是双赢信念的延伸，对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等，也都培养出默契而使得双方提高业务效率，减少不必要的精力和时间浪费。

(10)灵活运用供应厂商。要运用供应商，首先必须了解供应商，了解其特征之后，才能依据其特色，看出其可在哪一方面对我们有所帮助。

4．紧跟潮流

除非你是在做古董生意，货品愈老愈可爱，否则，你的生意就必须要面对潮流的问题。你的产品或服务是否是潮流的宠儿，决定了你的生意是门庭若市还是门庭冷落。其实，就算是古董生意，也同样受潮流影响，如潮流是复古、怀旧，自然会有较多顾客找上门，向你买一些古董，以追上潮流。

能够捕捉潮流，走在潮流的最前端，就能够饮头啖汤，在其他竞争者还未出现时抢先夺得市场。当潮流愈演愈烈，愈来愈旺，自己因为已经先期站稳了市场，稳住了阵脚，赚钱就比其他“后起之秀”容易。等到潮流将过未过时，你已经赚了大钱，可以上岸了。

在商场上，任何时候都可能产生不同的热潮，这些热潮就是赚钱机会。有些热潮有专利权，有些则没有，无论是什么热潮，你只要能把握住，就有赚钱的良机。相反，不能及时追上潮流，就可能因为自己经营的生意已经老套、落伍，而被市场淘汰出局。

在六七十年代，香港的功夫热潮甚盛，尤其是李小龙扬威国际。在其逝世后的数年之间，中国功夫和世界其他武术，都在香港很受欢迎，市面上有很多功夫书发行，有很多介绍武术和报道武术消息的报章杂志面世。

在这段时期内，功夫好就会很吃香，香港的武馆成行成市，突然之间，很多以前从未听说过的武术门派一个接一个地涌现。

那时候，有武艺在身，而且能打，经得起挑战，有真材实料，在香港就有机会功成名就。就可以做起大生意来，开馆授徒，把珍藏绝艺高价传授，或是把武功系统化，广收门生。另夕F。亦可以参加电影拍摄，当龙虎武师，甚至做电影武打明星。若机缘配合，还可以自组班子，做龙虎武师的生意。

这是个最典型的热潮，但功夫热一去就不复回。

后来，我国又出现卡拉OK热、呼啦圈热、集邮热、电脑游戏热等。生意人能够捕捉到这些热潮就有很多生意可做，捕捉不到就白白让机会跑掉。最惨的是在热潮结尾时才人局，投资连成本都可能收不回。

生意人开店采购商品，一定要卖追得上潮流的、至少还未被视为落伍的商品，否则就很难做得成功。

◆商品陈列的更新

店铺商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系，因此，商品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。

1．商品陈列原则

(1)显眼：所谓显眼即是店铺为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。

在进行显眼陈列时，必先考虑商品及其购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的位置上，并在陈列方式上下点功夫。

(2)易选择和拿取：易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列，除特别商品（手表、宝石等小型贵重商品）以外，都尽量陈列于方便拿取的地方。因此，要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及场所的不同。首先应以大分类方式将商品分类；其次将它以用途、制造商的分类方式来分类；最后则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后，再集合展示的陈列方法，不只带给顾客便利，对于店铺本身更提高了管理商品的效率。

易拿取就是在显眼、方便的有效陈列范围内，将畅销商品及想要推介的商品适当地陈列在高效率位置展示。

(3)提高新鲜度：鲜活度就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。任何人在选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。但是，针对这点就将大量商品放在手边，反而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损。因此，即使是少量的商品，只要能很好地运用陈列的方法，也能使其感到很丰富。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的新鲜度。

(4)提高价值：指即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须了解何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响，它也与店铺形象密切相关。

(5)引人注目：指将商品安置于专业场所中，会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列不同的，它借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客进店浏览店内商品，这种店面被称为磁石店面。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题可有效地发挥其效果。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。

2．商品陈列方法

(1)主题陈列：是指给商品陈列设置一个主题的陈列方法。

主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使店铺创造出一个独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而销出商，品。

(2)整体陈列：是指将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。比如将全身服饰作为一个整体，用人体模型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买，故而易被顾客接受。

(3)整齐陈列：是指按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，从而突出了商品的量感，给顾客一种刺激。所以整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大，购买频率高的商品等。运用整齐陈列法，有时会有不易拿取的缺点，店员应根据意愿做出调整。

(4)随机陈列：是指将商品随机堆积的方法。它主要适用于陈列特价商品，是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。

采用随机陈列法所使用的陈列用具一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。

(5)盘式陈列：实际上是整齐陈列的一种变化，表现的也是商品的量感，但是将商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。

(6)定位陈列：是指某些商品一经确定了陈列位置，一般不再作变动。需定位陈列的商品是顾客经常使用且知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

(7)关联陈列：是指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得店铺的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品须互补，首先要打破商品各种类间的区别，表现顾客生活实际。

(8)比较陈列：是指将相同商品，按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是促使顾客更多地购买商品。

利用不同规格的包装和商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其看中廉价而做出购买决策。

(9)分类陈列：是指根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，并向顾客展示的陈列方法。它可以便利顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。

(10)岛式陈列：是指在店铺入口处，放置中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有冰柜、平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。