头部动作通常比较简单，没有太多的变化，但是其所蕴含的心理变化却非常重要。因为这些动作更能够反映出一个人的心情，和对事情的态度。然而，人们在交谈中往往容易忽视这一点，因为头部动作是随着语言的发生而不自觉地发生的。一个人头部动作所表现出来的情感体验的反应是最大的。头部的动作可以将惊讶、愤怒、恐惧、悲哀、憎恶、好奇等多种感情都表现出来。因此，我们完全可以做到通过对方的头部动作来判断他们的内心活动。

李霞是一家旅行社的员工。有一天，她很早就去拜访一家公司的经理。双方入座后，李霞就滔滔不绝地讲了起来，把公司能提供的服务、价格、优惠、路线、安全问题等都说了出来。客户不断地点头，且不时地将头斜向一边，用手托着下巴思考。

李霞看到马上结束了谈话，将合同拿了出来，请客户签了字。

李霞是怎么让这位客户签单的呢？原来，她一直记着自己刚入销售行业时培训老师说过的话：“假如客户在与你交谈的时候频频点头，那就表示他认可你的说法，这个时候只要将合同拿出来，就能够顺利地让客户签单。”

通过对对方头部动作的观察，可以获取很多有用的信息。美国心理学家哈维说过：“假如针对面部的局部器官进行判断，很容易出现解读上的失误。但如果对整个头部动作进行观察，就很容易得到真实可信的信息了。”在销售活动中，销售员要对客户的头部动作特别留意，就算是非常微小的动作，也要细心观察.因为，也许就是这个动作会决定最终交易成功与否。

黄先生是一家广告公司的销售员。有一次，他同一名广告客户成功预约后，如约来到客户的办公室。入座后，这位英国客户想听一下黄先生对公司和广告位的简单介绍。于是，黄先生拿出准备好的文件，打算向客户讲解。就在这个时候，黄先生看到对方有一个不经意的侧头动作，这是不耐烦的表现。黄先生马上调整方案，打算作最简洁的阐述。然而，这份文件中有很多烦琐的细节，所以还是花了不少时间。

在此时，黄先生又看到对方的另一个低头动作，并且，客户的表情也逐渐焦虑起来。看得出，客户有事，但是又不方便说。于是黄先生就找借口去洗手间和客户的秘书做了简单的沟通。

原来，这位客户因为公务繁忙，在中国待了很长时间。而黄先生同他会谈的当天，恰好是他女儿从英国过来看他的日子。因此，客户的心思根本就没在广告位的谈判上。知道了这些，黄先生马上回到了客户的办公室，还没等客户说话，他就表示了自己的歉意，并说明自己占用了太多的时间，不知道对方女儿的到来，期望下次会谈。

本来这次会谈是双方已经约好的，这样一来，客户反而有点不好意思，不仅消除了对黄先生的负面情绪，而且，对他有了好感。就当时的情况来说，黄先生公司的报价没有太多的竞争优势，并且，对方已经决定同另外一家广告公司合作。但是，因为黄先生成功地让客户对自己产生了好感，最后双方再次见面的时候，客户与黄先生签订了广告合同。

头部动作无非就是点头、摇头、低头、把头偏向一边等，那么，这些常见的动作蕴涵了客户怎样的心理信息呢？

第一，点头。很多时候，点头就是赞许和认可的意思，是对人或事的肯定。如果在交谈的过程中，对方不断点头，这就说明他对你的观点是肯定的，希望你可以继续说下去。当然，你也不能忽视对方点头的频率，假如点头的频率太快，那可能是有否定的意思，说明对方有点反感，希望通过频频点头来快速结束你们的谈话。这时，你就要识趣地停止谈话，避免惹怒对方。

第二，摇头。摇头也就是否定的意思。当与对方交谈的时候，看到他不断地摇头，就说明对方对你的观点持有否定的态度。很多时候，对方出于礼貌不会当场打断你，虽然他们嘴上说“我对你的产品很感兴趣，我们一定会合作愉快的。”但是，在说话的时候夹杂着摇头动作，就表示对方对你的否定。因此，在交谈过程中，一定不要以为对方说的都是真话，有时候，他们的语言，是为了照顾你的面子而说的假话。

第三，低头。低头和摇头是一样的，低头的动作也是在传递着否定以及不认可。只不过，这种否定的表达没有那么直接。很多时候，人们不方便拒绝对方，但又不想和对方合作才会有这样的情绪。事实上，很多人在低头的时候，都会有一种不满或者不愉快的情绪。在与对方的交谈中，假如发现对方低头，默不作声，那么就要尽快找到自己的问题，妥善地解决。只有让对方和你正常交流，才有机会达成合作。

第四，头部倾斜。很多时候，对方谈话会将头向一侧倾斜。这种姿势一般是顺从的意思，只有对方在认真听你介绍的时候，你说的话对方才愿意听，并影响对方的行为活动。假如你发现对方歪着头，身体前倾，并且做出了用手接触脸颊的思考手势，这时候就说明他信任你了。此时，你要抓紧时间和对方谈条件、签合同。那时的对方所考虑的是能从你那里获得多少利润，并不是自己会付出什么样的代价。此时签合同，对方通常不会有太多的讨价还价。

在聆听对方发言的时候，我们不妨做一些头部倾斜或是频频点头的动作，这样对方就会觉得你认同他、信任他，你会让他有安全感。当然，还有一些细微的头部动作也需要仔细观察，虽然这些小动作很不起眼，但是，都是了解对方心态的关键。