1．说场面话的一些技巧

在社交应酬中，常会发生诸如遇到意外情况或事件必须当场回答，会议即兴发言；交谈中突然有人发出质问、挑剔、讥讽、挑衅的话语等情形。如何针对具体情况据理回复，做到圆满周到而无遗漏，恰到好处而无破绽呢？那就要学会说“活话”，即说一些内容不确切的、语气不肯定的话。

具体有以下几种技巧：

（1）运用话题转移法

一般情况下，人们在同一思维过程中，使用语言的内涵和外延都应尽量确定，要符合逻辑的同一律，不能任意改变概念的范围。然而，在某些特殊的场合，人们又可以利用言语本身的不确定性和模糊性来“偷换概念”，使对话双方话题中的某些概念的本质含义不尽相同，以达到特殊的应酬效果。

当然，我们在运用这种“话题转移术”时应该注意，转移了的话题与原话题有一定的联系。

比如面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，消除谈判双方沟通的障碍，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，以便达成谈判的目标。

（2）随机应变

记得一位幽默大师曾说过这样一句话：“懂得幽默，能说幽默话语的男人是佳男人，长得丑一些是无所谓的。”幽默是一个人内在气质的表现，一个人内在质的美，胜过外表的美。无论何人，只要充分运用自己的睿智，随机应变，用幽默言辞来缓和窘境，就是一种成功。它能化冲突为喜悦，变危机为幸运；在充满火药味的场合，也可以成为最佳的灭火剂，帮助你摆脱困境。

诚然，并不是所有的幽默都可以起到解围的作用，因为在窘境中人们的自尊心极易受到伤害，若幽默不当，则不仅不能解围，反而会使人更加受窘。能用幽默解围，其成功的关键在于理解别人的心情，维护别人的尊严。必须使处于窘境中的各方都能够接受，既能迁就别人，又无损于自己。

（3）设身处地，角色认同

设身处地，角色认同，实际上是应酬中经常运用的攻心战术，既拉近彼此间的距离，又使对方迅速进入角色。有人说，世界上最难走的路，是心与心之间的路。其间布满坑坑洼洼，甚至诸多的陷阱。然而，只要用真诚来铺设，这条路将会平坦光滑，畅通无阻。

在窘境中，应不卑不亢、设身处地，与对方取得“角色认同”，从而摆脱窘境。善于运用此类攻心战术，往往能赢得温情款款、暖意融融。

（4）佯装不懂，顾左右而言他

如他人之语使你处于不利地位，在某些情况下，可以佯装不懂，顾左右而言他。比如别人给你暗示，将你推入两难之境，对你的工作和社交活动产生不良影响，此时你最好装作听不懂，或岔开话题。

在日常生活中，常常会遇到有些人用暗示的方法跟你过不去，甚至指鸡骂狗。假如这时候你表现得冰雪聪明，一点就透，势必针锋相对，挑起事端，后果难以设想。如果你对这种暗示佯装听不懂，那些人就无计可施了。

（5）以柔克刚，曲径通幽

“锣不打不响，理不辩不明”，这是一句流行甚广的俗语，但不是一个“放之四海而皆准”的真理。有时，无谓的辩解和争吵，不仅不能解决矛盾，而且可能导致两败俱伤，这样，倒不如以柔克刚，从而达到友好相处的目的。

但是，身处逆境、以柔制刚也要注意对某些情况有所估计：看对方的要求是否超出自身的承受能力，不能牺牲太多去博取对方欢心。

说活话，其实就是敷衍，但敷衍比伤和气好。

敷衍是一种无奈，是不得已而为之，但有时它确实是一种处世策略。不善此道，你就可能惹上一身烦恼，得罪一些人或被一些无关的小事缠得误了大事。敷衍是社交主旋律中不可少的一个音符，敷衍是人际关系大棋盘上的马和炮，是时刻都用得着的常规武器。

何谓“敷衍”？《现代汉语词典》中解释：“做事不负责或待人不恳切，只做表面上的应付。”有时，这种“应付”往往不仅是应该的，而且是必需的。比如，你在上班的路上遇到一位关系尚可的“神聊大王”，碍于面子，不能不搭理，但是，又怕聊起来没完没了。你就得一边走、一边敷衍他，千万不可停步，不可“恳切”，否则，一定会迟到。

敷衍，几乎无禁区，对上级、对同事、对下级、对朋友、对亲人均可施之，因此，我们也理所当然受到这种人或那种人的敷衍。只要是省时间、省口舌，无损于感情，当对其敷衍时就敷衍之。敷衍虽是消极之举，其结果却可能是积极的。当然了，不该敷衍则万万敷衍不得：你是检察官，绝不可以对举报人敷衍；你是医生，绝不可以对患者敷衍。

总而言之，敷衍和被敷衍都是正常的生活现象，我们不能以“一律”的态度对待，而应以现实的眼光，区别观察，继而作出相应的不同判断。该敷衍就大胆地敷衍，该受敷衍便喜滋滋地受敷衍，也不应有何怨恨。

在我们因各种原因不想帮人时，应巧妙地敷衍他人，避免求助不成造成的情感危险，使求助者虽空手出门却能心和气顺。

对面子大、根子硬的求助者，不妨以攻为守来敷衍。

有的求人者，来头大，直来直去地拒绝，会使他感到“丢面子”，日后可能会找你的麻烦。以攻为守是拒绝这些人的一个良策。

有个个体户陈某听说工商局长的儿子要向他借一大笔钱。他知道这钱如果出手，就有可能是肉包子打狗——有去无回，但又不想得罪这位“官二代”。于是他灵机一动，在工商局长的儿子刚一进家门时，就立刻说：“你来得正好，我正想找你去呢。这两天可把我急坏了，有一批货非常便宜，可人家非得要求一口吞，我怎么也凑不齐这笔资金，正想找你去借几万呢。”对方一听这话就懊悔自己今天是到和尚庙借梳子——走错门了，便随便聊几句就走人了。

对一些没有实交的求助者，可用拖延时间来敷衍。

贾某和甄某生意上有来往，但没有实交。当甄某提出要向贾某借一笔钱时，贾某犯了难：借吧，怕担风险；不借吧，又怕得罪这个用户。

思忖再三，最后他说：“你有难处时，找到我，这是瞧得起我。不过，这几天我手头很紧，刚刚装修完房子，花了五六万，又进了一大批货，把所有的钱都用上了，又贷了两万，你看，贷款条子还在我口袋里装着呢。这样吧，你先等几天，等我的货出手后，我一定借给你。”这样贾某用好言好语送走了客人，以后他可以一拖再拖，不了了之。

用暗示来求人的，就可用暗示来敷衍。

有些求人的人，由于种种原因，不好意思直接开口，喜欢用暗示来投石问路，这时你最好也用暗示来拒绝。

总之，用适当的敷衍解决生活中遇到的难题不失为一个好办法。

2．尝试不同以往的说话方式

为什么使用同一种语言的人，有“会说话”与“不会说话”的区别呢？这里面的道理在于语言是灵活的，同样的意思可以用不同方式的词句来表达。所谓“说者无心，听者有意”，说话的人可能感觉不到不同的说话方式对于自己有什么差异，但是对于听的人会有不同的感觉。同一事物，从不同的角度观察认识，其感官认知的结果也不相同。每个人都有自己的思维方式和说话习惯，时间久了，其中必然掺杂不少可能导致不良结果的说话方式和内容。但语言惰性形成以后很难改变，而一旦做出改变，换一种不同以往的说话方式，可能新的结果会令人有一个意想不到的惊喜。

某城市有一条著名的“情人街”，每到周末，就有许多青年男女伫立街头，等待与情侣相会。这条街上有两个擦鞋的小男孩，他们高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”

结果，前一个男孩摊位前的顾客寥寥无几，而后一个男孩的喊声却收到了意想不到的效果，青年男女纷纷让他擦鞋。这里面的原因究竟是什么呢？原来第一个男孩的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为在黄昏时刻，显然没有多少必要破费钱财去把鞋擦得“又光又亮”。人们从这里听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个男孩的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，谁不愿意在这充满温情的时刻以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的男孩，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。从以上分析中应该受到启发：研究心理，察言观色，得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。说话的角度不同，得到的结果也会不同，所以说，动口之前一定要先想一想从哪个角度说才能达到理想的效果。

有的时候，说话的方式不同更可能与人的性命相关。最著名的是清末名臣曾国藩，他在打了败仗以后给慈禧太后上奏折作汇报，奏折中有“屡败屡战，屡战屡败”一语，被师爷发现后改为“屡战屡败，屡败屡战”。对于曾国藩来说两种说法都是事实，均无不可。但是前者会让慈禧太后感觉曾国藩作战无能，而后者则会让慈禧太后感觉曾国藩坚强不屈。两种说法后果大为不同。幸好曾国藩只是写的奏折，方便改动，如果是当面汇报，恐怕早已性命不保。

美国著名作家马克·吐温也是说话的高手。在一次酒会上答记者问时，说：“美国国会中有些议员是狗娘养的。”记者立刻通过报纸报道了这句话。华盛顿议员们大为愤怒。纷纷要求马克·吐温道歉并予以澄清，否则将以法律手段控告他。过了几天，《纽约时报》果然刊登了马克·吐温致联邦议员们的道歉启事：我考虑再三，觉得此话不恰当，而且也不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：“美国国会议员中有些议员不是狗娘养的。”马克·吐温巧妙地运用不同的说话方式，不仅再一次羞辱了政客们，而且保持了作家的尊严。

3．借用场面话巧妙迂回

一些令人难以回答的问题，经常会带有明显的挑衅色彩，这些问题不论回答“是”或“否”都可能给人带来麻烦。面对这样怎么回答都不对的问题，会说话的人通常会想办法巧妙地避开。

有这样一则寓言故事：

百兽之王狮子想吃其他兽类，但得找借口。于是张开大口让百兽闻自己的口是香还是臭。首先轮到狗熊，狗熊闻后实话实说：“有股肉的腥臭味。”狮子发怒道：“你不尊重我，留你何用。”将它吃掉了。第二天，轮到猴子来闻。鉴于狗熊的教训，它乖巧地说：“哟，好一股肉的清香味啊！”狮子又发怒：“你溜须拍马，留你何用。”又将它吃掉。

第三天，轮到兔子来闻。它知道，说臭要被吃掉，说香也要被吃掉，于是它凑到狮子嘴边，故意闻得十分认真，但却老不开口。狮子急了，催它快说。它便说道：“报告大王，我昨晚受了风寒，感冒鼻塞，闻了这么久，实在闻不出是臭还是香。等我好了，鼻子通了，再来闻吧。”狮子无奈，只好放了它。

兔子正是巧妙地回避了这个难于答复的问题，才得以保全了自己的性命。其实不仅是寓言，在现实社会中也有因为会说话而保住性命的事例。

项羽称王后，想谋杀刘邦。范增出主意：“等刘邦上朝，大王就问他，‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，你就说他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意去，你则以其违抗王命杀掉他。”刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“刘邦，寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”

刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收髻则止。臣唯命是听。”项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”刘邦说：“臣遵旨。”

刘邦的言语避开了项羽问话的前提，故意说对项羽忠心耿耿、唯命是从，从而使项羽找不到杀自己的借口，为自己日后卷土重来保留了机会。

指出别人某些缺点的时候容易得罪人的，但是不说会被人认为是有意奉承，溜须拍马，所以最好不直接地说出来，而要避开问题的关键改换一种方式来表达。

古时候有一个县官很喜欢附庸风雅，尽管不善丹青，但兴致很大。他画的虎不像虎，反而像只猫。并且，他每画完一幅作品都要在厅堂内展出示众，让众人评说。大家只能说好话，不能说不好听的话，否则，就要遭受惩罚，轻则挨打，重则流放他乡。

有一天，县官又画了一幅“猛虎下山图”，悬挂在厅堂，召集全体衙役来欣赏。

“各位瞧瞧，本官画的虎如何？”

众人低头不语。县官见无人附和，就点了一个新来的衙役说：“你来说说看。”那衙役战战兢兢地说：“老爷，我有点怕。”

县官：“怕，怕什么？别怕，有老爷我在，怕什么？”

衙役：“老爷，你也怕。”

县官：“什么？老爷我也怕。那是什么快说！”

衙役：“怕皇上。老爷，你是臣子，当然怕皇上呀！”

县官：“对，老爷怕皇上，可皇上什么也不怕呀！”

衙役：“不，皇上怕天！”

县官：“皇上是老天爷的儿子，怕天，有道理。好！天老爷又怕什么？”

衙役：“怕云。云会遮天。”

县官：“云又怕什么？”

衙役：“怕风。”

县官：“风又怕什么？”

衙役：“风又怕墙。”

县官：“墙怕什么？”

衙役：“墙怕老鼠。老鼠会打洞。”

县官：“那么老鼠又怕什么呢？”

衙役指了指墙上的画：“老鼠最怕它！”

那个新来的衙役没有直接说县太爷画的老虎像只猫，而是从容周旋，借题发挥，绕了一个大弯子达到了拒绝的目的。这样说话既真实可信又不会让人反感。

4．看准场合多说场面话

“牛皮吹破天”是一句贬损人的话，是说一个人光会吹牛皮，什么本事也没有。

但是若能“吹牛不破天”，事情就会是另外一个样子了。世界著名的企业改革家美国的艾科卡，曾经被先后任命为福特公司和克莱斯勒公司的总裁，他有一句著名的话：“我不要当总统。”这并不是因为他胆气不够，而是认为他自己的最擅长之处在经商，而非从政，他能避开自己的弱点而发挥自己的特长。这种扬长避短的做法便是“吹牛不破天”的重要本领，但这首先要有类似吹牛的胆气。被誉为经营之神的日本企业家松下幸之助说：“一个连说话都没有底气吹牛的人能干成什么事呢？”

“吹牛”从本质上说并不是什么坏事，它是一个人充满自信的表现，也就是说话底气足、不含糊，什么“说话掷地有声”，什么“拍着胸脯指天发誓”等等，从广义上看来，都是一种“吹牛”。其实，任何人，当他长大成人步入社会之后，都会有自己说话的机会，这说话当然就是表达自己的看法或心思，一说话往往会给人两种感觉，要么是“牛”，要么是“蔫”，除此不会有第三种骑墙的表现，所谓“实话实说”的“本真”表达，要么口气较硬归于“牛”，要么口气疲软归于“蔫”，不可能有别的归类。

那么人们究竟是喜欢“牛”还是喜欢“蔫”呢？一定是向“牛”的一方偏倒。因为人们普遍把“蔫”看作“没出息”，而谁也不希望做那个“没出息”的人。与此相反，“有出息”的人又因沾上了一个“牛”字而不太被人认同，于是就出现了一个新词：强者。毋庸讳言，人人都喜欢做一个“强者”。但究其实质，“强者”就是“牛者”，就是说话底气十足的那一种人。

历史上有个著名的“吹牛”者，号称“智圣”东方朔，即汉武帝刘彻手下那个著名的“滑稽大王”，当然也是汉武帝手下的大臣。他是齐国人。武帝刘彻即位之初，下诏求才，准备破格录用，东方朔借此上书刘彻，炫耀自己的才能。东方朔从齐国来到首都长安上书皇上吹嘘：

“我今年二十二岁，身长九尺，目若悬珠，齿若编贝……我从十岁开始读书，用三个冬天读了二十二万字的书，十六岁学会了《诗》、《书》……我勇若孟贵，能生擒活虎，手拔牛角；捷若庆忌，筋骨果劲，万人莫敌，而身手矫捷如雷霆……我品德高尚，廉若鲍叔，宁樵拾橡维生而不贪非分之金银；信若尾生，践约守候友人不弃而宁愿自死……以我之所有这一切，自可当得皇上的大臣了。”

刘彻恰好是好大喜功的君主，他不但没有责怪东方朔的“吹牛”，反而赞赏他有如此的勇气，于是授予他一个薪俸低廉的小官，让他等待下一步的诏令。可是等了许久，也无下文，东方朔就想办法要见皇帝。刚好他看见一些在宫廷里专事服侍的身材矮小的侏儒们，便吓唬他们说：“皇帝说你们这些侏儒，耕不得田，做不得官，打不得仗，一点用处都没有，徒然耗费粮食，已决定把你们全部处死，你们还不去求皇帝饶命啊。”侏儒们吓得哭哭啼啼，纷纷跪在皇帝面前请求饶命。刘彻问清了缘由，便把东方朔叫去问道：“你为何要吓唬侏儒们？”东方朔说：“皇上呀，你叫我活我要说，你叫我死我也要说，侏儒们只有三尺高，俸禄是一布袋谷子，二百四十钱，我东方朔身长九尺，俸禄也是一布袋谷子，二百四十钱。侏儒们吃饱了撑得要死，我却不够吃饿得要死，这太不公平。我如果有用，皇上留下我，给我个大官，我如果没用，皇上让我走，免得在这里浪费粮食。”

武帝刘彻一听大笑：“哈哈，你吹牛不破天，有真本事，朕授你为常侍郎，薪六百石。”

汉武帝赞扬东方朔的“吹牛不破天”，就是说东方朔有真本事，他虽然自我吹嘘，言过其实也就不是过错了。

敢于“吹牛”的还有刘彻的祖父，汉高祖刘邦。刘邦起事之前才是一个小小的亭长，连官位的品级都够不上，但他却从不把县里的官吏放在眼中。碰巧，有一位山东吕公来到老熟人江苏沛县县令家里做客。县令设宴欢迎吕公，由县吏萧何收受贺礼。因为贺客太多，萧何便说：“凡是赠礼金不满一千钱的，请坐堂下，凡贺钱超过一千钱者，请上堂来。”

当时刘邦还是穷途潦倒的亭长，连喝酒都要赊账，哪里有钱来做贺礼。但他拿来一张白纸，上写“刘邦贺礼一万钱”，直闯堂上交给了萧何。萧何早就知道刘邦是个“牛皮”客，没想到他竟敢拿着一张白纸条当作“一万钱”，觉得气度非凡，明知道刘邦一文不名，却把他推荐给了贵客吕公。

吕公也觉得刘邦气度非凡，于是想把自己的女儿吕雉许配给刘邦做妻子。后来，吕公的妻子打听到刘邦不过是一个亭长，便想赖掉这宗婚姻。吕公独具慧眼，说：“敢以白条抵万钱的人绝非等闲之辈！”坚持要把女儿嫁给刘邦。等刘邦登上皇位后，他的发妻皇后吕雉正是吕公的女儿。那个当年的沛县县吏萧何便成了汉朝的第一个宰相。吕公、萧何都是信奉了刘邦的“吹牛”大话的成功者。刘邦其所以“吹牛不破天”，也就是因为他有真本事，从一介草民而成就了帝王之业。在现实生活中，这种例子不胜枚举。无论是打仗、经商或是工作，上级对任何一个下属布置任务，都决不希望得到绵软无力或是模棱两可的回答，这便是人们普遍喜欢“吹牛不破天”原因。

5．人情世故场面话多多益善

老王和老李是两个卖豆腐的，两人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都将尾音拖得悠长，但老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，分量都给得很足，这是为什么呢？后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点存在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。

像卖豆腐的老王那样主动与顾客说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，为他人提供方便。这样客户才会认可他的产品和服务。

卖豆腐的小生意是如此，大生意也是如此。

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：

记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室，她说想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

显然，她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后，她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特的话。只是因为她在这里感觉受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。

许多推销员肯定学过诸如推销经典之类的课程，但是他们却没有成功，因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法同样也是多种多样的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员带来的最大财富。要记住，能带来利益的人都是朋友，所以做事要学会为人处事，把每个人都变为朋友。

6．顺水推舟的场面话

俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，销售者总是尽力推销自己的产品，如果产品有些许瑕疵，就会向顾客隐瞒。而顾客当然愿意销售者能够向他们诚实的介绍，虽然产品可能有缺憾，但是消费者会认为他们了解真实的情况，还是物有所值的。有一位既平凡又普通的店员，突然对他长期以来强装笑脸、编造假话、吹嘘商品等招徕顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是一种痛苦的束缚，而且并没有给他的销售带来什么突出的业绩。所以他下定决心此后要向顾客“讲真话”，以童叟无欺的态度面对顾客，即使被解雇也在所不惜。

这天，当第一个顾客进来询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，他随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况：“坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”

“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。”“也许吧！”店员说，“不过据我看，这种桌子不见得能升降自如，虽然它的款式新颖，但在结构上有些问题，我实在不想向您隐瞒它的缺点。”

“结构上有问题？”顾客追问了一句。

“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”店员走近桌子，用脚去踩踏板，店员一脚狠狠地踏下去，只见桌面突然往上撑起，碰到了那个人的下巴。

“对不起，我不是故意的。”

顾客笑了，脸上甚至还现出喜悦的神色。“很好。”他说，“不过，我还得仔细看看。”

“不错，买东西不精心挑选，是很容易吃亏的。你看这桌子的木料并非上乘，而且贴面胶合得很差，劝你还是别买得好。”

“好极了。”顾客十分兴奋，而且还出乎意料地想买下这张桌子，并且要求马上取货。

顾客走后，这位店员立即受到上司的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。

于是，这位店员开始动手整理东西，准备办理离职手续。这时，突然来了一群人，争相要看这种桌子，并说他们是刚才那位买桌子的人介绍来的。这样一下子就卖出了五十张桌子，完成了一笔大买卖。此事惊动经理后，店员不仅没被辞退，经理还主动给他加薪，并把他如实介绍商品状况的做法介绍给其他同仁，要求其他店员仿效。

发生在这个店员身上的事，表面上看似偶然，但实质上却包含着必然性。他的做法正是诚信的具体表现，在惯于“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至是对弄虚作假习以为常的情况下，他的诚实作风确实令人耳目一新。

美国一家钢铁公司的办公室一直是租赁的，后来总经理卡里打算买一栋房子作办公室，于是他请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，打算让戴尔给他物色一栋房子。

戴尔打算让卡里买下钢铁公司本来用着的那幢旧楼房，但是马上遭到卡里的反对，说是希望买下隔壁那幢比较时髦的新楼房，并且有些同事也想买那幢房子。

戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，飞快地思考着，究竟卡里想要怎样呢，卡里始终坚决反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料和建筑结构的否定，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

戴尔听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里其实是想买的。

由于戴尔一言不发地静静坐在那里听，没有反驳，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去。

这时候，戴尔连眼皮也不眨一下，非常沉静地说：“先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”

卡里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”戴尔等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

戴尔不再问什么，就这样过了5分钟，两个人默默地坐着，眺望着窗外。终于，卡里以带兴奋的腔调说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地呀，我们可以说是在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”

戴尔并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，居然完成了他的工作。原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。

7．说好场面话获得好人缘

美国驻法国大使富兰克林是当时巴黎最受欢迎的人士，后来他返回美国，由杰弗逊接替他的职务。法国的沃格涅斯伯爵向杰弗逊表示祝贺，他说：“听说由你取代了富兰克林？”

杰弗逊这位在欧洲所有宫廷都赢得人们尊敬的美国人，自然措辞非常得体：“我只是接替他的职务，取代他，没有任何人可以做到。”

德国人有一句俗话：“最纯粹的快乐，是我们从别人的困境中所得到的快乐。”是的，你的有些朋友，恐怕从你的困境中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就，我们要谦逊，这样永远能使人喜欢。我们应当谦逊，因为你我都没有什么了不得的。你我都要逝去，过百年之后完全被人遗忘。生命过于短促，不要总是谈论我们小小的成就，使人厌烦；反之，我们要鼓励他人说话。所以，如果你要使人信服你，就应该记住让对方多说话。努力让别人表现得比你更优越。

安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又没有钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。有一位记者好不容易才令卡内基接受采访，他迫不及待地劈头问：“您的事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”

卡内基哈哈大笑：“记者先生，您错了，炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有两百多位呢！”

记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”

确实，卡内基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥员工所长取得发展的。卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基便果断地以一百万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。斯瓦伯走马上任后，鼓励工人进行竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡内基也从此逐步走向钢铁大王的宝座。可见，卡内基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡内基了。正如法国哲学家罗西法古所说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉，但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。

苏格拉底在雅典一再地告诫他的门徒：“你只知道一件事，就是你一无所知。”

无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击，这时，你即使搬出所有柏拉图或康德的逻辑也无济于事。

有一位年轻的纽约律师，他参加了一个重要案子的辩论。这个案子牵涉一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”

律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不。庭长，海事法没有追诉期限。”这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来，但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。”

这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。即使真比别人聪明，也没有必要非得证明给人家看。

8．场面话能缓和尴尬的气氛

有时，人难免因一时糊涂做一些不适当的事。遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把握得不适当，或者会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，并带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜”的愿望得逞，给自己造成不必要的损失。

20世纪80年代，一位干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊只有他和姑娘两人，明知与姑娘有关，但他没有抓住把柄。当他提及此事时，姑娘翻脸说他诬陷人。

在这种情况下，这位干部没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说，你们做生意的，信誉要紧啊！”

他见姑娘似有所动，又恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来百把块外汇券，丢了我真没法交代，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服堆里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给了那位干部。

说“软”话会让对方觉得自己是在吃糖，心里甜甜的。在上述案例中，这位干部的一番至情至理的说辞，不但使钱失而复得，而且还很可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。

现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心理。特别是性格刚烈、很有主见的人，你如果说“硬”话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；你如果来“软”的，对方反倒产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。恳求就属于“软”话的一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话效果好得多。然而“软”话并不是低三下四的哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导，暗示对方并使对方按你的意思行事。

9．恰如其分的讨好场面话

自古就有这样一种现象：

那些无德无才无貌者，竟能纷纷跻身宦海、飞黄腾达，甚至掌管中枢，势倾天下，为何？

难道他们有什么魔法，会让那些掌权者迷乱？难道他们藏有什么秘芨，具有降服掌权者的绝招？

非也！他们什么也没有！

他们只会拍马！

“拍马”的本意尽管有多种版本，但共同的一点就是，在马作为最通用最时尚的交通工具和主人身份的象征的年代就开始流行了。为了讨主人的好，而不引起主人的尴尬和不快，就拍拍主人骑的马屁股，称赞一番马，说一些诸如“真是一匹难得的好马，能骑这样好的马的主人，才是最尊贵的。”如此“拍马”，拍时顺手，说着顺口，听者顺耳，大家在自然而然的气氛中，完成了口头人情的发送和接收。不需要密码，比现代人发“伊妹儿”省事、直接多了。

“拍马”是因势而拍，并非见马必拍。骑高头大马者，肯定非等闲之辈，不是达官，即为贵人，势小不了，一时也倒不了，所以，拍其马者众；而那些勉力养瘦马致远者，牵老马力田者，无马只有驴和牛者，谁还会去拍呢？

“拍马”既能保住面子，又容易得势，所以，至今“拍马”的队伍依然那样雄壮，那样庞大，那样有“文化品位”。

清政府刊印二十四史时，乾隆非常重视，常常亲自校核，每校出一件差错来，觉得是做了一件了不起的事，心中很是痛快。

和珅和其他大臣为了迎合乾隆的这种心理，就在抄写给乾隆看的书稿中，故意在明显的地方抄错几个字，以便让乾隆校正。这是一个奇妙的方法，这样做显示出乾隆学问深，比当面奉承他学问深，能收到更好的效果。皇帝改定的书稿，别人就不能再动了，但乾隆也有改不到的地方，于是，这些错误就传了下来，今天见到的殿版书中常有讹处，有不少就是这样形成的。

和珅工于心计，头脑机敏，善于捕捉乾隆的心理，总是选取恰当的方式，博取乾隆的欢心。他还对乾隆的性情喜好，生活习惯，进行细心观察和深入研究，尤其是对乾隆的脾气、爱憎等了如指掌。乾隆想要什么，不等开口，他就想到了，有些乾隆未考虑到的，他也安排得很好，因此，很受乾隆的宠爱。和珅拍马屁高在两点：一是知己知彼，每拍即中；二是让对方浑然不觉却全身舒坦，因为他做得无声无息，不着痕迹。

其实，和珅精通人情规则，知道自己“无他技能”，既不能凭才学，更无高贵的血统，只能“谨身以媚上”，达到富贵的目的。从巧做人情入手，以人格和尊严的最大贬损为代价，以异乎寻常的屈从和受辱衬托对方的无比高贵和威严，显示出一种似乎无可比拟的至忠至诚，使乾隆无比舒畅，精神上有莫大的快慰，心理上完完全全满足，从而换得极其丰厚的回报。

如果一个人的学识、机智、地位等到了一定水平，恭维话便可大讲特讲，有声有色。只是已不能称为“马屁”了，而应叫作谦和，钱钟书先生即为一例。有一年冬，钱先生访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了“诗可以怨”的演讲。

开场白是：到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必浑身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单。日本对中国文化各方面的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知道要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着贵国汉学或支那学的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁又没有开播工具的穷光棍，瞧着大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑人的惯语，说“他发明了雨伞”。据说有那么一个穷乡僻壤的土包子，一天在路上走，忽然下起小雨来了，他凑巧拿着一根棒和一方布，人急智生，把棒撑了布，遮住头顶，居然到家没有淋得像落汤鸡。他自我欣赏之余，也觉得对人类作出了贡献，应该公诸于世。他风闻城里有一个发明品专利局，就兴冲冲拿棍连布，赶进城去。到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员听他说明来意，哈哈大笑，拿出一把雨伞来，让他看个仔细。我今天就仿佛那个上专利局的乡下佬，孤陋寡闻，没见识过雨伞。不过，在找不到屋檐下去借躲雨点的时候，棒撑着布也不失自力应急的一种有效办法。

这段开场白，其实讲了两个层次。先讲对日本汉学研究中国人不敢等闲视之。即使是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平做最充分的估计。后段讲自己不通晓日语，除了有勇气之外，没什么资本。然而很好的方法是也！

10．充满人情味的场面话

请求同事办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事得到答应的可能性很大。相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦。对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。因此要适应对方心理的需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功的一个很重要的办法。

某机关接到上级分配的植树任务，机关几十名同志都主动承担一些任务，却有几位“老调皮”任凭主任怎么在政治上动员都不愿认领任务，搞得主任很难堪。下班后主任把这几位“老调皮”叫到办公室，轻声说：“我只讲最后一遍，我现在很为难，请你们帮个忙。”奇怪刚才态度很强硬的几个“捣蛋鬼”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任，我们不会让你为难了！”说完立即回去认领自己那份任务。

一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力，看来人还是比较重情义的。主任用请求的话打动了他们，让这几位“老调皮”觉得：主任看得起咱，怎么能不给面子呢？

托同事办事也是一样，求同事办事时态度一定要诚恳，要动之以情，晓之以义。需将事情的前因后果、利害关系说个清清楚楚。要说明为什么自己不办或办不了而去找他办。总之，由于同事对你了解得十分清楚，知根知底，因此托同事办事，态度越诚恳越好。

你的态度越诚恳，同事也就越不可能拒绝你。另外托同事办的事，一般还应有一个明确的目标，成则成，不成则不成，这样的话同事也比较有的放矢。不要托同事办一些目的不明确、比较笼统的事。应该托同事办一些难度不大、目标明确、效果显著的事，也有利于你向他致谢。

同事之间，关系微妙，个性相差很大；同事之间，只有以诚相交，才有可能在关键时帮得上你。

人的个性千差万别，有的含蓄深沉，有的活泼随和，有的坦率耿直。含蓄深沉者可以表现出朴实、端庄的美；活泼随和者可以表现出热诚、活泼的美；坦率耿直者也有透明、纯真之美。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。

真诚的基本要求是不说谎，不欺骗对方。但在复杂的社会和人生活动中，目的和手段要有一定的区别。医生为了减轻病人的痛苦，以利于治病救人，往往向病人隐瞒病情，编造一套谎话给病人，这样才能使病人配合治疗，早日康复。它表现的不是一种虚伪，而是更高更深层的友谊。

情和义是一种真诚，朋友相交需要真诚！

日本大企业家小池曾说过：“做人就像做生意一样，第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”

这段话也可以说概括了小池成功的经验。

小池出身贫寒，20岁时就在一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就跟33位顾客做成了生意。之后，他发现他们卖的机器比别的公司生产的同样性能的机器昂贵。他想，同他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是深感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了3天的时间，逐户逐户去找客户。然后老老实实向客户说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。这种诚实的做法使每个订户深受感动。结果，33人中没有一个与小池废约，反而加深了对小池的信赖和敬佩。

诚实具有惊人的魔力，它像磁石一般具有强大的吸引力。此后，人们就像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器，这样没多久，小池就成为“财源达三江”的人了。

11．求人需厚着脸皮说场面话

既然是求人，不可能你说什么人家听什么，难免有驳你面子的时候，这时候就需要一点厚脸皮。

有这么一位朋友，去找别人办事，拿出一条名牌烟来递给对方，遭到拒绝，他便一下子失去了托人办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。俗话说，张口三分利，不给也够本，见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下，不得不低头，想当乞丐又不想张口，有几个这样的人，愿意主动地把好处让给你？要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说，要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说，对方不要你的烟，可能是因为怕你找他去办事，所以才拒绝的。但话说回来，你应该这样想才对，对方不要你的烟，并不等于他不为你去办事，尽管他用这种办法让你求他的念头降了温，刘备尚能三顾茅庐，你比刘备如何？更何况不图二分利，不起大五更。如果你决定求人，对方一时不能合作，你不妨一而再、再而三，反复申请、反复渲染、反复强调，那么就一定会精诚所至，金石为开的。

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复坚持。有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项，请太祖裁定，太祖还是没有答应。赵普仍不死心，第三天又提出来。

连续两天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这般厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

赵普还有类似的故事。

某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。

但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起夹。太祖拗他不过，不得不勉强同意了。

太祖又问：“若我不同意，这次你会怎样？”

赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”

也就是说，您虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。

赵普紧跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为感动。

其实，赵普的上述做法就我们常说的“泡蘑菇”，即不管对方答应不答应，采取不软不硬的蘑菇战术，不达目的誓不罢休。不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应自己的要求。但使用这种方法要适度，就是说想“泡蘑菇”，不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。

某市保险公司张科长到一个乡开展保险业务，因群众对保险工作性质不了解、怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。张科长决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里去向他们宣传、动员，村长怕见他，就躲着走。

一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活。干完活还和村长磨。

为了找一个长谈的时机，张科长干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站两个钟头，村长起床开门愣住了，见张科长淋得像水鸡，便一把将他拉进屋里说：“张科长，你就别‘泡’了，我们参加还不成吗？你这种精神头，就是‘上帝’也得举手投降！”

村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。

俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

但需说明的是“厚脸皮”绝不是不要脸，所以不管“泡”也好，还是“厚”也好，都要有度，度是办事成功的标尺。

12．场面话让你获得意外帮助

你对于自己萌生的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样的话，那么，你要把自己的意见硬塞给别人，岂不是很差劲的做法？提出建议，然后让别人自己想出结论，那不是更聪明吗？没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。

以尤金·威森为例，他在获知这项真理之前，损失了数万元的佣金。威森专门替一家服装设计室和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。一连三年，威森每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森先生，我想我们今天谈不拢了。’”

经过一百次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期挤出一个晚上去研究做人处世的学问。不久，他就急于尝试一种新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所帮助？”

这位买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿，威森先生，三天后再回来见我。”

三天后威森去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

从那时起，这位买主订购了威森许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的，而威森却从中净赚了几千元的佣金。“我现在才明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反，我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他主动会买。”

当西奥多·罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。罗斯福说：“起初他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”

记住，西奥多·罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

纽约长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但总是不满意。在这种情况下，这位商人接受了别人的劝告，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。

几天后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新车时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能很有吸引力。于是，他打电话给那位苏格兰人，问他能否过来帮个忙，提供一点建议。

那位苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我应该出多少价钱买这辆车子才合算？”

那位苏格兰人的脸上泛起“一堆笑容”：终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300元是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。

一位X光机制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。然而，有一位制造商却更有技巧。他比其他人更懂得人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，我们想改进它们，如果你能抽空来看看它们并提出宝贵意见，使它们能改进得对你们贵行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。

“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫事后说，“既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。那个星期，我每天晚上都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈喜欢它。”

“没有人试图把它推销给我。为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

在威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校意见的依赖程度超过对自己内阁的依赖。豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？

豪斯说：“认识总统之后，我发现，要改变他看法的一个最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

豪斯上校是否会打断他说“这不是你的主意，这是我的”。哦，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。我们明天所要接触的人，都具有像威尔逊那样的人性的弱点，喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你不必洋洋自得地在上司面前卖弄，而应该巧妙地引导上司想出这个创意，让上司觉得这是他自己的创意，让他很有成就感，这样上司一定会很感激你，并有意识地重用你。这也正是豪斯的技巧。