在实际谈判中，有时候需要我们假装沉默，让对方摸不透我们心中所思所想。所谓“言多必失”，真正卓越的谈判者要善于沉默，不管在什么谈判场合，说话都应该有的放矢，不该说的时候一句话也不要说。

口齿伶俐，在谈判场合中口若悬河、滔滔不绝，这是很多人所向往的场景，但如果自己在不适当的时机口无遮拦，说了错话，说漏了嘴，这也是难以弥补的过失。著名作家大仲马说过：“不管一个人说得多好，你要记住，当他说得太多的时候，终究会说出蠢话。”确实，当你说得太多，那关于自己的一些信息就会源源不断地传递给对方，这样我们很容易被对方看穿，对此，我们要学会假意沉默，让对手猜不透我们的心理。

沉默是谈判的一种境界，是谈判桌上面对挫折处变不惊的镇定，也是一种无所畏惧的宁静和自信。沉默是可贵的，在谈判中，有时候沉默比所有的语言都更有力量。因为，要想赢得谈判对手的信任，就必须耐得住寂寞，学会在沉默中积蓄能力，在沉默中寻找时机。

新年的时候，柏莎收到了一份特殊的礼物—一株仙人球，是老朋友贝灵送给她的。贝灵说仙人球是一种奇特的植物，既能防电脑辐射，还能带给人惊喜。

对于仙人球这种普通的植物，柏莎并没有太在意，她将仙人球放在电脑旁，偶尔也会观赏一番。不过这个小小的仙人球似乎很不争气，柏莎刚开始还对它抱有希望，想着也许有一天能看到仙人球开花呢。可是两年过去了，仙人球还是一点动静都没有，它长得很慢。渐渐地，柏莎对这个小小的仙人球彻底失望了。三年过去，它仍然只有苹果大小，甚至还出现了“未老先衰”的征兆。

一天，柏莎买来一盆色彩鲜艳的植物，替换了不长进的仙人球，把它扔在了阳台的一个不起眼的角落里。转眼间，又是一年，柏莎几乎忘记了仙人球的存在。一个周末，她在阳台休息的时候，无意中看到阳台的角落里有一抹清纯的白色，走近一看居然是仙人球开出了一朵喇叭状的花朵，色泽洁白、形状高雅。她立即找来一个花盆，把仙人球放到自己的书桌上。面对这优雅的花朵，柏莎终于明白了贝灵所说的惊喜。整整四年，仙人球用默默无闻的四年换来绚丽的一刻。

仙人球沉默了四年，在漫长的时光里，它用沉默表明了自己姿态：沉默，并不代表永远的平凡。在谈判桌上做一个懂得沉默的人，无论在何种境遇，都不要轻易放弃努力，只有耐得住沉默，才能享受到生命绽放的喜悦。学会在沉默中积累力量，总有一天，你会扫去阴霾，用精彩的绽放赢得谈判对手的喝彩。

在谈判中，有时我们可以以沉默的方式来说服对方，而且这种说服往往比语言更有效。比如，当谈判双方都已经了解彼此的需求，而买家也已经清楚你的报价和你的价格结构，并且对你的产品表现出很大的兴趣。

最后，买家可能会故意压低你的价格，比如他会对你说：“其实我们同目前的卖方合作得很愉快，但是我还是想跟你们交个朋友。这样吧，如果你们把价格降到每公斤十五元，那么我们就十吨购买货。”

这时，你千万不要被他的说法吓到，如果他真的和现在的卖方合作愉快，也就没有必要坐下来跟你谈判。所以，你应该平静地回答他说：“对不起，我想你们还是出个更合适的价钱吧。”然后就把嘴巴闭起来保持沉默。

如果对方直接替你抬价，当然再好不过。不过，有经验的谈判者会努力让你打破沉默，他会反问道：“那么，我到底应该出多少才合适呢？”这样他就可以迫使你说出具体的数字。

但是，如果你现在开口就意味着失去了沉默的力量，你可以继续一言不发地看着对方，同时保持微笑，并点头鼓励对方说出一个他内心的数字。这个时候，买主很可能会对你做出让步。

这就是我们在谈判中经常用到的一种谈判策略，用沉默的力量来摧毁对方的心理防线。你在谈判中冷静地开出自己的价格，然后沉默，在强烈的心理压力下，买主很可能会表示同意。所以，如果你在没有弄清对方会不会接受你的建议之前就开口表态是很愚蠢的，这将会让你丧失“沉默的力量”。